2019年，他的公司——苏州嘉莱进出口贸易有限公司成了新西兰恒天然在中国的一级授权经销商。从当初7500元起步，到2025年销售额12.6亿元，夏文来的故事，是苏州与新西兰之间经贸往来的一个生动注脚。

夏文来回忆，创业之初的2010年，除去买车、租仓库等固定花销，自己身上只剩7500元。一心准备进入乳制品行业的他，将这笔钱全部花在了采购进口乳清粉上。也正是这一吨货，让他入了行。

当时，他只租得起车库。货到了，也舍不得请装卸工，自己扛、自己卸、自己送。从一吨到三十几吨，从车库搬到工作间，夏文来用了整整三年，才攒下了创业的第一桶金。

2013年起，夏文来开始通过中间商采购新西兰恒天然的乳制品原料，但由于每一吨货都要付给中间商高额的代理费，每年这笔花费就要几百万元。“太贵了。”他下定决心，一定要绕开中间人，直接对接新西兰源头商。

此后两年里，他一次次登门、一次次被婉拒，虽然联系人更换、内部阻力重重，但他始终没有放弃，把手里800多个终端客户的数据和自己全部的诚意摆上桌面。

最终，时任恒天然亚太区副总裁的Ben被这个年轻人打动。“你正式成为我们的经销商了。”夏文来清晰地记得，2019年的七夕节那天，电话那头传来的这个好消息让他兴奋了好久。

成为恒天然一级授权经销商后的这一年，嘉莱的销售额一下子从2亿元跃升至5亿元。2025年2月，在苏州—新西兰商务合作交流会上，双方签约500万美元千吨乳制品采购订单；同年11月进博会上，再签3000万美元全脂奶粉、黄油采购大单，成为当届进博会苏州首笔签约。

但夏文来并不满足于只做“中间商”。依托新西兰优质奶源和多年积累的供应链能力，他开始向产业链下游延伸。

“我们现在自己研发稀奶油、奶油芝士、全脂奶粉等产品。”夏文来说，公司目前已和李子园、皇氏乳业、七分甜等知名企业深入合作。此外，嘉莱还将深加工后的冰淇淋粉、奶茶粉，远销美国、马来西亚等国家。“冰淇淋粉去年卖了差不多200多万美金，打开了美国市场。”他介绍。

从单纯的进口分销，到乳粉、乳脂肪等深加工产品出口，再到自有品牌的研发，夏文来的步子越迈越大。如今，嘉莱在苏州建起了5000平方米全国仓储、3200平方米展示中心和400平方米研发中心，形成了“新西兰原料到苏州加工分销再到全球市场”的完整链条。接下来，我们将积极布局东南亚市场，计划成立本土蛋白粉品牌，依托现有的合作资源，打开中国品牌走向世界的新窗口。

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